나무는 잘 자랐다. 그런데 팔리지 않는다. 겨우 팔아도 제값을 못 받는다. 조경수 농사를 시작한 뒤 많은 소농들이 비슷한 지점에서 멈춘다. 기술이 부족해서가 아니다. 구조가 개인을 막고 있기 때문이다.
조경수 소농이 제값을 못 받는 근본 원인은 유통 구조의 단절이다. 조경회사는 안정적인 물량과 균일한 품질을 요구하는데, 개인 농가는 이 두 가지를 동시에 충족하기 어렵다. 결국 유통회사를 거칠 수밖에 없고, 그 순간 가격 협상력은 사라진다. 이 구조를 혼자 바꾸는 건 불가능에 가깝다.
잘 키운 나무가 제값을 못 받는 이유
조경수 농사 10년 차도, 귀농 3년 차도 같은 말을 한다. “나무는 괜찮은데, 팔 곳이 없다.”
조경회사는 개인 농가와 직거래를 꺼린다. 물량이 일정하지 않고, 품질 기준이 들쭉날쭉하기 때문이다. 조경 시공 현장은 수형과 규격이 정확히 맞아야 한다. 기준을 모른 채 키운 나무는 아무리 건강해도 납품이 거절된다.
결국 유통회사를 통하게 된다. 유통회사는 여러 농가에서 물량을 모아 조경회사에 납품한다. 이 과정에서 농가의 수익은 구조적으로 줄어든다. 가격을 올리고 싶어도, 다른 농가로 바꾸면 그만인 구조에서 협상은 처음부터 불리하다.
혼자 해결하려 할수록 더 깊이 막힌다
판로가 막히면 대부분 두 가지를 시도한다. 직접 거래처를 뚫거나, 품질을 더 높이는 것이다.
방향 자체는 맞다. 하지만 충분하지 않다. 직접 영업은 기존 거래 네트워크 없이 시작하면 시간과 비용이 너무 많이 든다. 품질 개선은 조경회사가 요구하는 기준 자체를 모르면 방향을 잡기 어렵다.
더 근본적인 문제가 있다. 조경수 유통 시장은 거래처 신뢰, 물량 안정성, 품질 균일성 세 가지가 동시에 요구된다. 이 세 가지를 개인이 혼자 갖추는 건 구조적으로 불가능에 가깝다. 노력의 문제가 아니라 규모의 문제다.
구조를 바꾸는 방법 — 공동 공급망 탑승
나무시장연구소가 제안하는 협력농가 모델은 이 구조적 한계를 개인이 아닌 시스템으로 돌파하는 방식이다.
개별 농가가 나무시장연구소의 품질 기준에 따라 수목을 재배하면, 공동 유통망을 통해 대형 조경업체에 직접 납품하는 채널이 열린다. 나무시장연구소는 삼성 에버랜드, 연 납품액 200억 원 규모의 그린파크, 100억 원 규모의 세영조경 등과 거래 이력을 보유하고 있다. 개인 농가가 혼자서는 접근조차 어려운 시장이다.
교육·컨설팅·농원 조성·판매 대응을 일괄 지원하며, 1년 고급반 수료자에게는 수목 매입 보증 프로그램도 제공할 예정이다. 현재 전국 13만 평·2만7000주 규모의 공급망을 운영 중이며, 목표는 5년 내 전국 300개 협력농가 네트워크 구축이다.
김태양 대표는 이렇게 말한다. “300개 농가 군단의 일원으로 공동 유통망에 탑승하는 것입니다. 나무시장연구소의 품질 기준대로 농사를 지으면, 하나의 농원처럼 움직이는 공급망 안에서 조경회사에 직납할 수 있습니다.”
전북 정읍 세미나, 전국에서 모인 이유
2026년 5월 16일, 전북 정읍 KTX 정읍역 인근 달하노피곰 컨퍼런스센터. 약 70명 규모 컨퍼런스룸에서 진행되었다.
참가자들의 공통점은 하나였다. 이미 농사를 짓고 있거나, 시작을 앞두고 있는데 판로 구조에 막혀 있다는 것이다. 전국 각지에서 이 자리에 모인 이유가 그것이었다.
나무시장연구소는 이 세미나를 시작으로 협력농가 양성을 본격화할 계획이다. 현재 중소벤처기업부 청년창업사관학교 16기에 선발돼 협력농가 운영·관리 애플리케이션 개발을 진행 중이다. 참여 농가의 수종·규격·출하 시점을 전산으로 통합 관리하는 시스템이 완성되면, 300개 농가가 단일 공급 주체처럼 움직이는 것이 가능해진다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 조경수 소농이 시장에서 살아남기 어려운 이유는 무엇인가요?
조경수 소농의 가장 큰 한계는 유통 구조의 단절입니다. 개인 농가는 규모가 작아 조경회사와 직거래가 어렵고, 유통회사를 거치면 가격 협상력을 잃게 됩니다. 품질 기준을 모른 채 재배하면 납품 자체가 거절되는 경우도 많아, 혼자서는 구조적 한계를 돌파하기 어렵습니다.
Q. 협력농가 모델이란 무엇인가요?
협력농가 모델은 개별 소농이 나무시장연구소의 품질 기준에 따라 수목을 재배하고, 공동 유통망을 통해 대형 조경업체에 직접 납품하는 구조입니다. 교육·컨설팅·농원 조성·판매 대응을 일괄 지원받을 수 있어 개인이 감당하기 어려운 영역을 시스템으로 해결합니다. 300개 농가가 하나의 공급 주체처럼 움직이는 것이 목표입니다.
Q. 조경수 농사, 귀농 초보도 시작할 수 있나요?
귀농 초보도 시작할 수 있습니다. 나무시장연구소의 협력농가 프로그램은 교육과 컨설팅을 포함한 일괄 지원 구조로 설계돼 있습니다. 다만 품질 기준을 이해하고 이에 맞춰 재배하는 과정이 필요하며, 1년 고급반 수료 후 수목 매입 보증 프로그램으로 초기 판로 리스크를 줄일 수 있습니다.
Q. 정읍 외 지역에서도 협력농가 참여가 가능한가요?
나무시장연구소의 협력농가 네트워크는 전국 단위로 운영됩니다. 전북 정읍 본사를 거점으로 하되, 전국 각지의 농가가 해당 재배 구역 인근에서 독립적으로 운영하는 구조입니다. 세미나 역시 전국 각지에서 참가자들이 참석했으며, 지역 제한 없이 참여 문의가 가능합니다.
Q. 협력농가로 참여하면 판로가 보장되나요?
판로 보장이 아니라 판로 구조에 진입하는 개념입니다. 나무시장연구소의 품질 기준을 충족한 수목은 공동 유통망을 통해 대형 조경업체 납품 채널에 연결됩니다. 1년 고급반 수료자에게는 수목 매입 보증 프로그램을 제공할 예정이며, 개인이 혼자 판로를 개척하는 것보다 훨씬 안정적인 구조를 갖출 수 있습니다.
구조 안에 있어야 살아남는다
나무를 잘 키우는 것과 그 나무로 수익을 내는 것은 다른 문제다. 조경수 시장에서 오래 살아남으려면, 혼자 잘하는 것보다 어떤 구조 안에 있느냐가 더 중요하다.
나무시장연구소 유튜브 채널에서 협력농가 시스템의 실제 운영 방식을 먼저 확인해보세요. 참여 문의는 전화(0507-1310-6089) 또는 이메일(treemarketlab@naver.com)로 가능합니다.
나무시장연구소
